?

Log in

No account? Create an account

Sticky Post

СНЯТЬ ОФИС В МОСКВЕ без посредников и без комиссии Бизнес Центры, Административные здания, Бизнес Парки, Офисные особняки БОЛЬШОЙ ВЫБОР АКТУАЛЬНЫХ ПРЕДЛОЖЕНИЙ ПО АРЕНДЕ ОФИСОВ И ОСОБНЯКОВ СРОЧНЫЙ ПОИСК И ПОДБОР ОФИСНЫХ ПОМЕЩЕНИЙ В МОСКВЕ! +7 (499) 390 54 22
Дорогие участники ЖЖ, решил закрепить эту запись, как главную, желаю приобрести новых читателей и друзей! Оставляйте комментарии о себе и о своем жж в формате:
тема
интересы
название и ссылка на свой ЖЖ

да и все что пожелаете написать!
Оставляя комментарии в промо постах "френды велкам" с информацией о себе, помогает продвижению вашего жж и приросту "Социального капитала - СК", что очень положительно сказывается на посещаемости Вашего журнала. Как всегда самые первые комментарии занимают лучшие позиции их увидит большее колличество посетителей! Сам регулярно пользуюсь этим списком френдов - просматриваю журналы, делаю комментарии. Удачи всем и всем желающим еще раз - велкам во взаимные френды!
Смотрите разделы:
продвижении в интернете здесь >>>>>>>>>>>>
недвижимость в Москве здесь >>>>>>>>>>>> 
обзоры новинки, техника, авто, мобильные устройства. >>>>>>>>> 
обзоры, теханализ, акции, биржа. >>>>>>>>>>
кредитование >>>>>>>

жетоны собранные от кнопки "дать жетоны" по достижению значения 200 перемещаются на кнопку репост. Жмите!






Приветствуется перепост.











Яндекс.Метрика




Основные этапы продаж.

Результат деятельности каждого менеджера по продажам напрямую зависит от качества выполняемых обязанностей, а для этого нужен высокий профессиональный уровень, которого можно добиться, если навыки действий довести до автоматизма и тогда не будет понапрасну потраченного времени, а объемы продаж значительно возрастут.

А для этого нужно разработать и неукоснительно выполнять в работе этапы процесса продаж. Что представляют собой этапы и сколько их должно быть?

Каждый менеджер по продажам может разработать свои варианты этапов продаж, которые могут состоять из трех, пяти или даже десяти этапов.

Этапы продаж торгового представителя и менеджера по продажам

Мы рассмотрим деятельность менеджера по продажам по семи этапам:
1 Подготовка к визиту
2 Встреча и установление с клиентом контакта
3 Оценка потребности в продукции у клиента
4 Продажа – презентация продукции
5 Заключение договора и дополнительная продажа
6 Подготовка отчета
7 Анализ проведенной сделки – цель следующего визита

А теперь рассмотрим эти 7 этапов продаж поэтапно.

1. Подготовка к визиту

Этапы активных продаж в первую очередь начинаются с подготовки к встрече, которая всегда представляет собой определенный объем работы, и без которой все дальнейшие действия могут оказаться малоэффективными.

Главное нужно досконально выучить весь товар, который будете предлагать клиенту. Уровень вашей компетентности позволит клиенту без сомнений остановить выбор на вашей продукции.

Степень подготовки еще зависит от того, где будет проходить встреча с клиентом. Если она будет проходить на вашей территории в магазине или офисе, то необходимо позаботиться о порядке на рабочем месте: убрать со стола все лишнее, а вот то, что понадобится, должно быть под рукой.

Клиент во время визита всегда должен чувствовать внимание к себе и если вы не будете отвлекаться, то им не будет потерян интерес к предложенному товару.

Если встреча будет проходить на территории клиента, то подготовка к визиту будет несколько иная: доскональное знание товара нужно и в этом случае, нужно поставить перед собой цель визита, определить варианты ее выполнения, обязательно изучить карточку клиента, в которой должна быть вся информация по клиенту и его торговой точке.

С собой должны быть каталог товаров и образцы, ручка, накладные, калькулятор, договора, запас прайсов, рекламный материал и телефон. Проверив наличие всего перечисленного, можно приступать ко второму этапу.

2. Встреча и установление контакта начинается с первых шагов в торговой точке

Очень хорошо если в карточке были указаны все продавцы по именам, тогда будет легче установить контакт. Если в этой торговой точке вы впервые, то нужно соответственно представиться.

Но даже при повторном визите лучше повториться, ведь меняется штат продавцов и торговых представителей с других фирм побывало здесь тоже довольно много. Представление должно состоять из нескольких фраз:
1 Имени и фамилии торгового представителя;
2 названия компании;
3 самых известных товаров, которые в ассортименте компании;
4 цели визита.

Хорошо иметь визитку, в которой все это будет указано, а кроме того еще и ваши контактные данные. При каждом посещении нужно очень внимательно осматривать торговые точки потому, что информация может понадобиться в дальнейшей работе.

Если вам будет известно время перерыва торговой точки, то вы никогда не будете стоять под дверью, ожидая, когда закончится перерыв, и не потеряете драгоценного времени. Если появились какие-то изменения их нужно сразу внести в карточку клиента.

Нужно выяснить в торговой точке продается ли соответствующий товар и сопутствующая продукция, проанализировать активность конкурентов и наценку, выкладку товара и продажи. Выяснить, кто в данной торговой точке имеет право принимать решения.

3. Оценка потребности клиента

Она осуществляется путем специальных вопросов, которые задаются клиенту и уже конкретно выясняется, что ему необходимо. Благодаря такой информации продвижение товара происходит более продуктивно и качественно.

Только задав вопрос нужно не забывать, внимательно слушать, тогда клиент более углубленно будет отвечать на вопросы, а это поможет точнее выяснить потребность и в дальнейшем увеличить объем продаж.

При каждом последующем визите проверяется выкладка товара, реклама и цена, проверяется товарный запас. Не нужно стеснять проверить и пересчитать, ведь в таком случае будет составлен грамотный заказ. Можно определить тогда и прохождение товара и не допустить просрочки.

4. Презентация и продажа товара всегда считалась самым важным этапом визита

Чтобы продажа была успешной нужно проявить в себе лучшие качества в красноречии и достойным образом представить свою продукцию. Для этого и проводится презентация, чтобы изложить преимущества именно этого продукта.

Вот здесь и понадобятся все знания своей продукции, и подтвердить информацию образцами, каталогами, листовками, прайсами и рекламными буклетами. Презентация очень действенный инструмент в продажах и от него не надо отказываться и использовать при любой возможности.

Если все перечисленные выше пункты не были выполнены торговым представителем, а товар все же удалось продать, то значит главное сделано, и товар поступит в магазин и дойдет до покупателя.

5. Заключение договора и дополнительная продажа

Вот уже и цель почти выполнена, осталось заключить договор купли-продажи. Заключая договор и видя клиента в приподнятом настроении от удачной сделки, вы как настоящий профессионал должны не забывать, что расслабляться еще рановато.

Нужно делать еще продажи, предлагая клиенту сопутствующие товары, только делать это нужно быстро, не размусоливая. Не забывайте говорить клиенту о выгоде, которую он получит по этому предложению.

Если будите придерживаться таких правил, то вместе с основным товаром сможете продавать и дополнительные товары. И тогда вы будите не просто успешный продавец, а Профессионал Продаж!

6. Подготовка отчета

Торговый представитель еще должен своевременно и аккуратно заполнять все официальные документа, которые предусмотрены компанией-работодателем. По результатам этой отчетности компания может увидеть эффективность работы торгового представителя и положение дел на территории.

Заполнять отчетность необходимо своевременно. Она дисциплинирует работников и очень помогает в работе. Документы, заполненные правильно помогут подготовиться торговому представителю к следующему визиту еще лучше.

7. Анализ проведенной сделки – цель следующего визита

Профессия «Менеджер по продажам» требует быть самостоятельным, Ведь выехав на визит можно рассчитывать только на свои собственные силы. Вернувшись от клиента нужно проанализировать весь объем работы и выяснить, что из запланированного вы выполнили, а может, что-то и не выполнили.

Значит нужно обдумать сложившуюся ситуацию и принять решение, которое поможет в следующий раз справиться с поставленной целью. Этапы продаж, схема которых всегда работает, существенно облегчают работу торговорму представителю.

Нужно помнить, что благодаря грамотному анализу вы не будете делать лишних и не нужных действий.

Вот мы рассмотрели семь этапов продаж и теперь можно подвести итоги. Каждый торговый представитель, зная этапы продаж и используя их в работе, добьется больших результатов, но нужно еще при необходимости интерпретировать эти этапы.

Не всегда нужно слепо выполнять их, бывают ситуации, когда нужно проявить и некоторую смекалку.

ключевые слова:












Яндекс.Метрика




Введение
Залог успеха продавца - это создание ценности, а финансовый успех его работы зависит от ценности, полученной компанией, в которой он работает. Создание ценности - это не просто подробное описание продукта. Создание ценности происходит на протяжении всего цикла продажи и, как правило, основывается на соответствии продукта потребностям покупателя. Создание ценности продавцом означает, что продавец не только вырабатывает у покупателя осознание полезности товара, но и ищет пути создания ценности для своей организации.
Проведенное исследование было посвящено эффективному созданию ценности компаниями как для себя, так и для своих покупателей. В ходе исследования анализировались
различные подходы к созданию ценности, а также факторы, обеспечивающие повышение
прибыльности организации.
Любое действие продавца связано с определенным этапом цикла покупки. Исследователи также стремились выяснить, какие из этапов цикла покупки особо важны с точки зрения создания и получения ценности.

Компания ХХХ занимается проведением исследований более 30 лет. Сначала это был анализ поведения и речи успешных и средних продавцов. Исследователи пытались выяснить взаимосвязь успеха с речевыми и поведенческими
особенностями. Впоследствии
исследование приобрело четко обозначенные направления:
S Анализ поведения и речи с целью выявления эффективных вербальных поведенческих моделей.
S Проведение опросов бизнес-лидеров и руководителей предприятий для изучения компаний на
операционном и стратегическом уровнях.
S Анкетирование с целью определения отраслевых тенденций и передовых практик.
Представляем Вашему вниманию отчет об исследовании, проведенном совместно с Институтом управления продажами и маркетингом (ISMM), Великобритания.


Что такое ценность?
Понятие ценность - часто используется в сфере продаж в самых различных контекстах, например, предложение ценности, продажи ценности, создание ценности, наращивание ценности, передача ценности. Проблема с точностью формулировки понятия ценность состоит в субъективном восприятии ценности. Как и красота, ценность существует только в сознании наблюдателя. В процессе продажи задачей продавца является демонстрация ценности своего предложения таким образом, чтобы ценность была очевидной как для потребителя, так и для продавца. Продавцу также необходимо иметь в виду, что у разных покупателей может быть разное восприятие ценности.
Ценность - это разница выгод и издержек, т. е. преимущества, обеспечиваемые продуктом, минус расходы на его приобретение. Продавцы часто акцентируют внимание на выгодах продукта, упуская из виду издержки потребителя на его приобретение или использование. Последнее связанно не только с финансовыми расходами, но и с другими факторами, такими как риск принятия решения и трудности эксплуатации. Такого рода издержки гораздо лучше осознаются самим потребителем, поэтому они способны уменьшить ценность, обеспечиваемую выгодами.
Продавцы не должны забывать о ценности сделки для своих организаций, т. е. учитывать как обеспечиваемые продажами выгоды, так и себестоимость продаж и сопровождения.
В отношениях продавец-покупатель оптимальным был бы баланс ценности, при котором продукт обеспечивал бы ценность покупателю, а продажа - ценность продавцу.
Когда продавец стремится нарастить ценность для покупателя, это, как правило, предполагает дополнительные усилия со стороны продавца или предоставление покупателю дополнительных выгод за ту же цену или те же выгоды за меньшую цену. В таком случае покупатель получает больше, а продавец ничего не получает взамен. В терминологии ХХХ этот процесс именуется передачей ценности.
Наращивание ценности по версии ХХХ означает, что за созданную дополнительную ценность продавец получает нечто взамен. Дополнительная ценность для продавца не обязательно должна выражаться финансовой выгодой. Эта ценность может воплощаться в форме отзывов-рекомендаций или в возможности наладить долгосрочные отношения с покупателем, что обеспечит продавцу долгосрочную ценность, а не сиюминутную финансовую выгоду.
Этапы создания ценности
Процесс принятия решения о покупке предусматривает ряд этапов. В терминологии ХХХ такой процесс именуется циклом покупки. На каждом этапе цикла покупки продавцу необходимо создавать и получать ценность. Проведя обзор актуальной литературы, посвященной продажам, и данных собственных исследований, ХХХ определила ряд т. н. моделей создания ценности. Такие модели предусматривают реализацию определенных стратегий и мер, обладающих в настоящее время статусом передовой практики. В разделе представлены различные этапы цикла покупки и модели создания ценности для каждого из этапов.
На этапе изменений во времени покупатели еще даже не намерены совершать покупку. Их вполне устраивает сложившаяся ситуация, никаких новых потребностей они не стремятся удовлетворить. Впрочем, со временем ситуация изменяется, открывая в итоге возможности для продажи. Типы возможных изменений:
• внешние, не зависящие от покупателя, такие как перемены экономической ситуации
• внутренние, например, назначение нового руководства или поглощение компании
• инициированные продавцом — новое продуктовое предложение.
Слева перечислены действия, совершаемые продавцом на данном этапе и позволяющие создать ценность. Справа указаны вопросы-тезисы, предложенные респондентам в ходе исследования.
Восприятие покупателями сильных сторон У нас довольно четкое представление о том, как клиент оценивает наши возможности в сравнении с возможностями наших конкурентов.
Сегментирование покупателей Мы подразделяем нашу клиентскую базу на тех, кто при покупке ориентирован исключительно на цену, и тех, кому ближе консультативный подход.
Упреждение проблем Мы проактивно изучаем потенциальные проблемы/возможности, привлекая к ним внимание наших клиентов.
Знание отрасли/потребителей Мы проявляем всестороннюю и актуальную осведомленность о компании клиента и его отрасли.
м
Действие
Использование
технологий
передовых Мы обновляем и упрощаем наши продукты/решения/процессы для того, чтобы выйти на новые рынки и совершить прорыв на уже освоенных.
?
?
На этапе определения потребностей покупатель осознает свои проблемы и неудовлетворенность текущим положением дел. По мере прохождения этого этапа такие проблемы трансформируются в потребности.
На данном этапе происходит создание ценности. Покупатель взаимодействует с продавцом, определяет потребности. Какие действия совершает продавец?
Модель Вопрос-тезис
Изучение рынка Мы изучаем рынок клиента и помогаем клиенту максимально
эффективно использовать сложившуюся рыночную ситуацию.
Совместное решение Совместно с клиентом мы работаем над осознанием потребностей и
проблем решением проблем, возникающих в его бизнесе.
Стимулирование нового Мы предлагаем клиенту по-другому взглянуть на
подхода к проблемам проблемы/возможности и их последствия для бизнеса.
Отказ Мы отказываемся от тех проектов, в которых не видим возможности
предложения уникальной ценности.
На этапе оценки вариантов на рынке появляются покупатели. К этому моменту они уже выработали для себя критерии принятия решения о покупке, руководствуясь потребностями, и теперь стремятся к оценке имеющихся на рынке продуктов на предмет соответствия этим критериям. На данном этапе происходит рассылка запросов предложений, и именно на этот этап приходится начало продаж у многих продавцов.
Здесь происходит демонстрация ценности. Ниже представлены действия продавцов и вопросы-тезисы.
Модель Вопрос-тезис
Добаление ценнсги Мы демонстрируем дополнительную ценность для того, чтобы отсеять
конкурентов более низкого ценового сегмента.
Демонстрация
выгод финансовых Мы демонстрируем клиенту финансовую выгоду от применения нашего решения к его бизнесу.
Индивидуальное предлжение Мы моделируем предложение ценности, чтобы воздействовать на ценности разные типы руководителей в компании.
Кастомизация решений
Мы предлагаем клиентам индивидуально разработанные решения, которые обеспечивают нам уникальность в победе над конкурентами.

В процессе принятия решения о покупке на этапе разрешения сомнений переговоры являются отдельной, но неотъемлемой процедурой. Переговоры возможны тогда, когда покупатель заявляет или дает понять, что продукт продавца соответствует его потребностям, однако покупателя не устраивают условия сделки.
Переговоры могут быть инициированы на этапе оценки вариантов и, как правило, продолжаются до этапа разрешения сомнений. Этот последний этап перед принятием решения о покупке является скрытой частью цикла покупки. На этом этапе внимание покупателя переключается на последствия и будущие риски, связанные с покупкой продукта. Продавец совершает на этом этапе следующие
действия.
Модель
Сравнительный анализ цен Вопрос-тезис
Мы сравниваем цены конкурентов для того, чтобы иметь четкое представление об оптимальной цене, а также представление о продукте, который мы можем предложить по этой цене.
Низкая стоимость в обмен на
большую ценность
Во время переговоров мы уступаем в более дешевых для нас/дорогих для контрагента вопросах в обмен на уступки в вопросах более значимых для нас.
Торг вместо уступок
Оценка уступок
Во время переговоров мы стараемся продать дополнительную ценность услуг/товаров, а не дарим ее бесплатно. При подготовке к переговорам мы расставляем приоритеты и просчитываем стоимость каждого параметра для того чтобы представлять цену каждой уступки.

Максимизация ценности для
обеих сторон
Во время переговоров мы фокусируемся на максимизации ценности сделки для обеих сторон.

Этап реализации характеризуется минимальной переговорной активностью, при этом значение обслуживания/сервиса/поддержки возрастает.
Модель Вопрос-тезис в рамках исследования
Обратная связь с покупателем
Мы используем обратную связь от клиента для того, чтобы улучшить
продукт, а также для достижения маркетинговых целей.
Оценка ценности для покупателя
Совместно с клиентом мы определяем ценность, полученную им в
результате реализации договоренностей.
Совместная работа
В процессе реализации наши специалисты работают совместно с продавцами для того, чтобы делиться информацией и искать новые возможности для продажи.
Доплата за дополнительную работу
Если нас просят выполнить работу сверх контракта, мы требуем дополнительной оплаты либо пересматриваем условия сделки.
Оценка прибыльности
Во время реализации мы определяем доходность для нашей компании от каждого клиента.

Анализ аудитории исследования
В исследовании приняли участие более 900 респондентов.
Аудитория по типу продажи
Респондентам был задан вопрос о том, какую долю в общем объеме их покупателей составляют покупатели, ориентирующиеся преимущественно на цену, простоту сделки и минимизацию рисков. Этот вопрос был включен в исследование потому, что большинство моделей создания ценности воспринимаются как более пригодные для консультационных продаж. Результаты несколько сместились в пользу транзакционных продаж, но всё же большинство (25% и 36%) респондентов заявили о смешанной клиентской базе, где доля транзакционных покупателей может варьироваться от 25% до 75%.
Аудитория по величине прибыли
В своих исследованиях мы стремимся выявить различия между успешными и средними компаниями. Компании, демонстрирующие уверенный рост прибыли, способны эффективно получать и создавать ценность.
53% опрошенных сообщили о росте прибыли в сравнении с прошлым годом, 22% - о сокращении прибыли, 14% - получили равную прибыль в сравнении с прошлым годом, 7% и 4% сообщили об убыточности бизнеса в большей или меньшей степени.

Анализ результатов
Респонденты указали, как часто в их организациях использовалась каждая из рассматриваемых моделей создания ценности. Ответы были ранжированы с помощью следующей шкалы: 1 = никогда, 2 = редко, 3 = иногда, 4 = часто, 5 = постоянно. Анализ результатов преследовал следующие цели:
¦/ установить степень, в которой применяется каждая из моделей создания ценности;
¦/ определить, какие из моделей создания ценности наиболее часто используются организациями, демонстрирующими рост прибыльности.
Результаты такого анализа позволили определить модели создания ценности:
¦/ общеупотребительные модели, использование которых необходимо для обеспечения конкурентоспособности компании;
S модели, наиболее часто используемые организациями, демонстрирующими рост прибыльности.
Актуальные модели работы с ценностью на разных этапах цикла покупки
Анализ результатов исследования позволил определить, какие модели используется эффективными продавцами на разных этапах покупки.
Этап изменений во времени
Предполагается, что обязательными условиями создания ценности являются знание своего покупателя/отрасли, а также заблаговременное определение проблем и возможностей.
Использование передовых технологий это лучший способ для того, чтобы дистанцироваться от конкурентов.
Сегментирование покупателей - наименее значимая из моделей, а также в наибольшей степени сосредоточенная на внутренних потребностях организации, а не на ее покупателях, поскольку она применяется для оценки компанией эффективности продаж.
На первом этапе цикла продаж такие результаты свидетельствуют о том, что эффективное создание и получение ценности, обеспечивающее прибыльность, предполагают ориентацию на покупателя и поиск путей повышения прибыльности для обеих сторон вместо концентрации на внутренних мерах по повышению рентабельности.
Этап развития потребностей
Двумя наиболее значимыми моделями для второго этапа являются изучение рынка, на котором оперирует покупатель, и совместное решение проблем. Обе эти модели предусматривают сотрудничество продавца с покупателем с целью выработки у продавца понимания бизнес-задач покупателя. Отказ - в наибольшей степени ориентированная на внутренние потребности модель — является наименее значимой.
Этап оценки вариантов
Индивидуальное предложение ценности для лиц, принимающих решение о покупке, и кастомизация решения представляются наиболее значимыми моделями создания ценности. Демонстрация ценности в предложении происходит таким образом, что покупатель воспринимает продукт как нечто исключительное, соответствующее именно его индивидуальным требованиям.
На этом этапе значимым для покупателя, ориентированного на цену, является сравнительный анализ цен. Это обстоятельство требует от продавца знания своего конкурентного окружения.
Этап переговоры/сомнения
На данном этапе цикла покупки не отмечено преобладание каких-либо моделей. Основной фактор гигиены - максимизация ценности для обеих сторон, что снова предполагает ориентацию продавца на потребности покупателя на данном этапе. Дальнейший анализ выявил значимость сравнительного анализа цен для покупателей, ориентированных на цену. Это обстоятельство требует от продавца знания своего конкурентного окружения.
Этап реализации решения
Наиболее значимые модели на данном этапе - это оценка ценности для покупателя и совместная работа продавцов и службы поддержки. Эти модели значимы как для покупателей, ориентированных на цену, так и для покупателей, ориентированных на ценность. Внутренне ориентированные модели, предусматривающие доплату за дополнительную работу и оценку прибыльности компании, имеют отрицательный эффект.
Совместная работа продавцов и службы поддержки является одной из наиболее значимых моделей. Также важна обратная связь с покупателями, она способствует разработке новых продуктов.
Результаты также свидетельствуют о том, что чем лучше организации понимает ситуацию с ценностью для покупателей на этапе реализации, тем лучше она преуспевает в поиске инноваций, обеспечивающих ей конкурентное преимущество.
Краткий обзор основных моделей
Исследование выявило следующие минимальные обязательные действия продавцов:
S демонстрация всесторонней и актуальной осведомленности о компании клиента и его отрасли;
S совместная работа с клиентом над осознанием потребностей и решением проблем возникающих в его бизнесе;
S максимизации ценности сделки для обеих сторон.
Факторы, обеспечивающие отпозиционирование от конкурентов:
S обновление и упрощение продуктов/решений/процессов для того, чтобы выйти на новые рынки и совершить прорыв на уже освоенных;
S моделирование предложения ценности, позволяющее воздействовать на критерии принятия решения разных типов покупателей;
S разработка индивидуальных решений, которые обеспечивают уникальность в победе над конкурентами;
S совместная работа специалистов службы поддержки с продавцами, обмен информацией и поиск новых возможностей для продажи.
Как показал анализ, к моделям создания ценности больше восприимчивы покупатели, ориентированные на ценность, чем покупатели, ориентированные на цену. При продажах покупателям, ориентированным на цену, продавцы должны совершать следующие действия:
S сравнивать цены конкурентов для того, чтобы иметь четкое представление об оптимальной цене, а также представление о продукте, который можно предложить по этой цене;
S совместно с клиентом определять ценность, полученную им в результате реализации договоренностей;
S совместно работать со специалистами покупателя, делиться информацией и искать новые возможности для продажи.
Использование моделей создания ценности в российских компаниях
Ответы российских респондентов выявили множество различных типов поведения, среди которых три лидирующих: оценка прибыльности, добавление ценности, демонстрация финансовых выгод. В основе этих моделей - финансовая заинтересованность. За ними следующие по частотности применения, демонстрирующие в большей степени консультационный подход: совместное решение проблем, максимизация ценности для обеих сторон и кастомизация решений. Популярность модели совместная работа продавцов и специалистов клиента предполагает, что российские компании стараются получить как можно больше бизнес-возможностей внутри каждого клиента. Сегментация клиентов - не самая популярная модель, но ее использование в России обусловлено экономическими реалиями: компании пытаются использовать ресурс продавцов наиболее эффективно. Также для российских компаний важными моделями являются знание отрасли/покупателя и упреждение проблем.
Менее популярные типы поведений иногда вступают в парадоксальное противоречие с более частотными моделями. Это происходит потому, что некоторые модели поведения схожи. Среди частотных моделей мы видим совместное решение проблем и упреждение проблем, которые показывают, что компании понимают рынок и клиента, но при этом модель изучение рынка встречается нечасто. Модели, направленные на решение внутренних/финансовых проблем компании-продавца, такие как оценка прибыльности, оценка уступок и которые сочетаются с моделью максимизация ценности для обеих сторон - не являются популярными. Не смотря на то, что в российских компаниях популярна модель оценка прибыльности, действия продавцов не выходят за ее рамки и не переходят в модели доплата за дополнительные услуги или оценка ценности для покупателя. Возможно, российские компании и следуют модели сегментирование покупателей, но они все еще избегают использовать модель отказ, что не позволяет им использовать ресурс продавцов максимально эффективно.
Заключение
Для эффективного создания и получения ценности необходимо использовать эффективные модели создания ценности на всех этапах цикла покупки.
Большинство из изученных моделей в большей степени подходят для продаж покупателям, ориентированным на ценность, чем покупателям, ориентированным на цену. Результаты анализа данных позволили установить ряд моделей, которые особенно важны для обеспечения стабильности и прибыльности компании.
Основные модели создания ценности имеют общие характеристики:
S Ориентация на покупателя, а не на внутреннюю эффективность;
S Долгосрочное стратегическое видение;
S Чем эффективнее продавцы сотрудничают с покупателем, тем больше у них возможностей по созданию ценности;
S Создание ценности зависит от сотрудничества различных подразделений; продавцам и службе поддержки необходимо тесно взаимодействовать с целью поиска новых бизнес-возможностей; отделу маркетинга и продавцам необходимо работать совместно над выработкой коллективного понимания потребностей покупателей и ситуации на рынке.
В ходе исследования помимо ответов на 23 вопроса-тезиса респонденты должны были перечислить три критерия, по которым они определяют ценность для клиента, а также привести пример ценности, недавно предложенной покупателю. В результате обработки ответов выяснилось, что формулировки ценности по-прежнему остаются ориентированными в большей степени на самих продавцов. Продавцы чаще оперируют понятиями производительности и функциональности, а не результатами покупки или преимуществами, которые получает покупатель. Преобладание описаний производительности/функциональности свидетельствует о том, что значительная часть респондентов все еще занимается информированием о ценности, а не ее созданием. Вместе с тем, имеются отдельные примеры отличного описания ценности, которую компании предлагают клиенту, изложенные в понятной покупателю форме.

ключевые слова:












Яндекс.Метрика




15668976
Она представляет собой соотношение числа попыток и результатов, показывает, на каких уровнях ваша бизнес-система несет потери. В этой статье мы постараемся дать ответы на давно волнующие всех читателей вопросы: что же делать с воронкой, как ей управлять и повышать ее эффективность. Конверсия Прежде всего, введем в наш бизнес-словарь такое понятие, как конверсия. Конверсия — это показатель эффективности того или иного уровня воронки. (Более знакомый русскому человеку синоним конверсии — КПД — коэффициент полезного действия.) Чтобы померить конверсию воронки, нужно нижестоящий уровень разделить на вышестоящий. То есть если поделить количество звонков на количество посетителей, мы получим конкретный показатель конверсии. Например, 1%. Это значит, что конверсия, или эффективность уровня «посетитель — звонок», — 1%, а именно: один из ста посетителей сайта сделал звонок. Чтобы посмотреть конверсию, например, на этапе «звонки — продажи», мы должны разделить количество сделок на число звонков. Конверсия — это показатель эффективности того или иного уровня воронки. Проверка эффективности бизнеса Чтобы померить конверсию, мы работаем с двумя соседними уровнями. Также мы можем проверить эффективность каждого из уровней бизнеса и бизнеса как такового. Например, самый нижний уровень (продажи) можно разделить на самый верхний уровень (количество посетителей). И станет ясно, с какой эффективностью наша бизнес-система перерабатывает входящие попытки в нужные результаты. Говоря о розничном магазине, логично выделить три уровня: прохожий, посетитель, покупатель. Мы можем количество покупателей разделить на количество прохожих или посетителей в зависимости от того, что целесообразно в данный момент. Итак, теперь мы поняли, что такое эффективность воронки и как ее измерить. Давайте рассмотрим основные способы работы с воронкой. Методы работы с воронкой Существуют три основных метода работы с воронкой, которые приведут к увеличению прибыли. 1. Пропорциональное расширение. Например, на сегодняшний день воронка выглядит так: «200 посетителей, 4 звонка и 1 продажа». Если мы увеличим количество посетителей до 2000, то получим 40 звонков и 10 продаж. Работая с трафиком на первом уровне воронки, мы повышаем результат на выходе. На практике количество посетителей можно повысить путем подключения SEO-оптимизации, контекстной рекламы, баннеров, партнерских ссылок. Если ваша воронка имеет положительную конверсию, то при пропорциональном расширении верхнего уровня количество денег на выходе возрастает. 2. Растягивание. Графически это можно представить как попытку сделать из воронки трубу. То есть нашей задачей будет повышение эффективности на каждом из уровней, а не только на верхнем. На примере сайта нужно добиться того, что он будет выдавать конверсию «посетитель — звонок» не 1%, а 3%. То есть из 100 посетителей не 1, а 3 позвонят нам или оставят заявку. То же самое относится ко всем другим уровням. 3. Метод ключевого уровня Этот метод не самый простой, однако, если сделать все правильно, результаты вас впечатлят. Как же работает этот метод? Мы находим тот уровень воронки, на котором конверсия максимальна, и ставим себе задачу увеличить количество людей, дошедших до этого уровня. Давайте посмотрим на практическом примере, как нужно находить ключевой уровень и работать с ним. Мы находим тот уровень воронки, на котором конверсия максимальна, и ставим себе задачу увеличить количество людей, дошедших до этого уровня. Когда мы занимались оконным бизнесом, то однажды заметили, что к сделке нас приводит очень маленький процент (менее 2%) звонков.Это, естественно, никого не устраивало, и мы начали искать ключевой уровень, чтобы его усилить. После подробного анализа всех уровней нашей бизнес-воронки оказалось, что на уровне замеров конверсия гораздо выше. Замер в оконном бизнесе — промежуточный этап между звонком и сделкой. Мастер-замерщик выезжает на квартиру, меряет оконный проем, общается с заказчиком, выслушивает его пожелания и считает итоговую стоимость окна. Итак, мы обнаружили, что каждый второй замер приносит договор на установку окна. Это было обусловлено тем, что, во-первых, мастер приходил домой к покупателю и давал конкретное предложение для реального оконного проема, уровня влажности, шума, то есть проводил с клиентом индивидуальную работу. Во-вторых, если замерщик имел навыки продавца, то он мог закрыть определенные возражения клиента. Например, если клиенту было дорого, не нравился цвет рамы и так далее. Замерщик также мог рассказать клиенту о проходящих в компании акциях и сроках их проведения. В итоге мы поняли, что нашей целью на этапе «сайт — звонок» является не продажа окон, а продажа замеров. Это понимание изменило всю тактику работы компании по превращению звонков в сделки. Мы поменяли практически все в системе продаж. Прежде всего, скрипт — речевой модуль, или схему диалога с клиентом. Раньше скрипт выглядел примерно так: — Девушка, посчитайте окно, пожалуйста. Затем шел ряд стандартных вопросов и ответов на них, десять минут клиенту пели в трубку и потом называли конкретную цену. После этого человек говорил: «Я подумаю, потом перезвоню». В результате 99% звонков не приносили никакого результата. Новый же скрипт мы сделали по-другому: — Девушка, посчитайте окно, пожалуйста. — Размеры свои знаете? — Да, знаю, 170×70. Затем она спрашивает: — А вы правильно мерили? — В смысле? — Вы мерили снаружи или изнутри? — Что, извините? — Снаружи или изнутри? — Надо снаружи? — Да, потому что лишние сантиметры могут увеличить стоимость. Скажите, пожалуйста, по какому принципу вы выбирали профиль и стеклопакет, количество камер в профиле? — Извините, что? — А уровень влажности у себя в квартире знаете? Давайте поступим так: услуга замера у нас бесплатная. К вам приедет наш мастер, он привезет с собой все необходимое оборудование и произведет замер. После этого он посчитает стоимость окна для вашей реальной ситуации. Мастер измерит уровень шума, влажности, посмотрит, куда выходят окна, будет ли рассыхаться подоконник от батарей, и даст вам решения в нескольких ценовых вариантах. Кстати, у нас сейчас проходит акция, если вы заказываете замер до конца месяца, в подарок получаете бутылку шампанского. Думаю, не нужно объяснять, что после такого изменения скрипта количество замеров выросло в разы. Кроме того, мы поменяли систему оплаты менеджеров call-центра. Если раньше они получали фиксированную ставку + процент с проданного окна, то теперь, помимо процента с продаж, они стали получать также конкретную сумму за назначенный замер. Конечно же, у этого решения есть оборотная сторона. Количество замеров увеличилось, но качество их снизилось. Поток клиентов стал менее качественным, то есть иногда замерщик приезжал, а ему говорили: «Дайте нам бутылку шампанского и можете уезжать». Если посмотреть статистику, конверсия действительно упала с 50 до 37%. Однако даже при падении конверсии на этом ключевом уровне выручка и прибыль все равно увеличились. Выделение ключевого уровня — очень непростая задача. К тому же, недостаточно просто выделить ключевой уровень, нужно произвести все необходимые изменения в компании, связанные со скриптом, акциями, сайтом, с системой оплаты труда (в данном случае менеджеров call-центра и замерщиков), инструктажем, обучением и т.д. Также приведу пример из другой сферы. Работая с компанией по продаже автозапчастей, мы обнаружили, что наша реклама и сайт генерируют огромное количество звонков — около полутора тысяч в месяц. Однако 90% звонков терялись. Клиент узнавал по телефону о наличии детали, говорил: «Ладно, я заеду», — и больше не появлялся. Добирались к нам, соответственно, единицы, потому что магазин располагался на Кунцевском авторынке. Ведь когда человек попадал на рынок, у него было большое искушение свернуть в другой магазин и купить там ту же самую запчасть. Выделение ключевого уровня может в разы повысить продуктивность нашей воронки. Если же мы предлагали клиенту доставку детали, то потерянных звонков становилось гораздо меньше. Было решено начать работу с уровнем «звонок — доставка». Когда человек спрашивал о наличии детали, ему сообщали, что он может заказать бесплатную доставку, которую компания готова осуществлять за свой счет или от какой-то суммы заказа (от 2000 рублей). Целью стала не продажа автозапчастей и не просто справочное информирование о наличии, а продажа бесплатной доставки. Для этого мы произвели много изменений в менеджменте и вообще в тактике работы компании. Был сформирован отдел доставки, база курьеров, диспетчерская служба, сама доставка была прорекламирована в виде плакатов, баннеров на сайте. Изменилась система мотивации и оплаты труда менеджеров call-центра. К основной зарплате они стали получать определенную фиксированную сумму денег. Прибыль не заставила себя долго ждать. Итак, очень важно запомнить, что выделение ключевого уровня может в разы повысить продуктивность нашей воронки. Кластеры и локальные цели в бизнесе Когда вы мыслите воронкой, то начинаете делить бизнес на кластеры. В каждом из них появляется своя локальная цель, отличная от глобальной цели бизнеса, — продать товар. Например, цель контекстной рекламы — не продать товар, а продать клик, переход на ваш сайт. Цель, допустим, рекламной конструкции — продать посещение магазина. Все эти цели продают ключевой уровень.Когда вы представляете бизнес в виде узких кластеров, эффективность вашей работы сильно повышается. Когда вы мыслите воронкой, то начинаете делить бизнес на кластеры. В каждом из них появляется своя локальная цель. Работа с уровнями Сейчас пробежимся по уровням нашей воронки и расскажем, как можно поработать с каждым из них. Уровень первого порядка: «Показы — клики» Давайте рассмотрим пример, понятный большинству участников БМ, когда основная лидогенерация (поиск клиентов) идет через интернет. Выделяя уровень воронки, отвечающий за генерацию кликов на площадку, вы начинаете работу с контекстной рекламой, с SEO-оптимизацией, с Директом. Управляете ставками, меняете ключевые фразы в объявлениях, чтобы увеличивать CTR, и, соответственно, увеличивать количество кликов. Улучшаете баннеры, меняете на них формулировки и акции. Производя эти манипуляции, вы приведете больше кликов на нижестоящий уровень воронки. Уровень второго порядка «Клики — лиды» На уровне «клики — лиды» (лиды — попытки, звонки и оформленные заявки, заявки-звонки, заявки на консультацию) вы работаете непосредственно с триггерами, о которых будем говорить в дальнейших статьях. Триггеры — те элементы и модули в сайте, которые увеличивают эффективность переработки кликов в звонок. Это отзывы, гарантии, акции, счетчики обратного отсчета, с их помощью сайт становится продающим. Уровень третьего порядка «Лиды — продажи» На уровне «лиды — продажи» нужно обращать внимание на скрипты, речевые модули и обязательно на систему оплаты труда, то есть на мотивацию людей, отвечающих за уровень. Кстати, систему оплаты и мотивационную модель необходимо прорабатывать на всех уровнях бизнеса. Всех сотрудников — от генерального директора до курьера — необходимо мотивировать работать лучше. Также на этом уровне нужно устраивать акции с истекающими сроками действия, сильные акции, которые провоцируют купить здесь и сейчас. Уровень четвертого порядка «Продажи — повторные продажи» Далее мы работаем с кластером самой покупки. Мы должны контролировать то, как совершается первая покупка, как продавцы общаются с клиентом, следить за процессом доставки и началом эксплуатации товара. Хорошо оказывать некоторую техническую поддержку, звонить человеку, чтобы помочь правильно пользоваться товаром, чтобы у него не было никаких вопросов и нареканий. Мы не должны оставлять его после того, как он сделал у нас покупку. Узнавая у клиента отзыв о товаре, мы провоцируем его на следующее приобретение или рекомендацию своим друзьям. Итак, мы рассмотрели основные инструменты управления воронкой продаж. Очень хочется, чтобы после прочтения статьи вы поняли, насколько важной для продвижения является работа с ключевым уровнем.

ключевые слова:












Яндекс.Метрика





RA MA DA SA подобна редкому брильянту, который соединит Вас с чистой энергией Вселенной. И вы сможете исцелить свое сознание, пропуская эти сильнейшие вибрации в свой ум.
Чтобы улучшить здоровье, мы должны изменить процессы в мыслях. Это принесёт очищение сознания, и проявится в различных формах причин и следствий.
После этого вся ваша жизнь и действия будут соответствовать вашим мыслям.
Перевод:
Ра – солнце
Ма – луна
Да – земля
Са – пространство
Сэй – абсолютная бесконечность
Со Ханг- Я есть ты
Поэтический перевод-Ра(Солнце) Ма(Луна) Да (Земля) Са (Вселенная) и Каждая Былинка,Я Беру Вас В Свидетели.Бог,Я Весь Твой!
RA - огненная основа, символизирует солнце.
На Земле не может существовать жизнь, если Солнце не будет обогревать нас своей целительной, жизненной силой.
MA - водная основа, символизирует луну, мать.
Ма взывает к космосу через звуки сострадания, чтобы вселенная стала матерью, а вы ребенком, и она позаботится о Вас и принесет вам исцеление, даря невозмутимость и питая Вас.
DA - основа земля. Предоставляет основу для действия.
SA - основа воздух. Безличные качества.
Когда звук переходит на внешний план, появляется “ААА”, и это символизирует начало всего.
Первая часть этой мантры поднимает нас к небесам. Во второй части мантры, повторяя звук SА, как точку отсчета, мы заставляем дух спускаться свыше в мир причин и следствий и оживать с целительной силой в жизни. Другими словами, вторая часть мантры приносит целительные качества высших миров на Землю.
SAY – это означает абсолютный опыт Бесконечности.
SO - это ваш личный смысл, ваша идентификация.
HUNG - это бесконечность, вибрация и реальность. HUNG это часть “HU” – а это пребывание Бога во всем и в каждом. “NG” это звук позволяющий стимулировать шишковидную железу.
Звук Вашего дыхания, это звук So Hung. Два составляющих это звука означают “Я это Ты”.

ключевые слова:












Яндекс.Метрика




Доверить уход за близким или знакомым человеком в преклонном возрасте кому-то стороннему – достаточно сложный с моральной и этической точки зрения вопрос. Почему в наше время люди все меньше доверяют сиделкам? С одной стороны, растет процент мошеннических случаев, когда работник вроде как входит в доверие, а затем обманывает и скрывается с деньгами. Во-вторых, даже самая опытная сиделка не способна обеспечить столь же достойный врачебный и психологический уход, как об этом позаботится дом престарелых. Только этого достаточно, чтобы сделать выбор в пользу второго. любовь к близким дом престарелых Невский берег
Есть еще как минимум 5 причин доверять дому престарелых 1. Круглосуточное посменное наблюдение: ведь ни одна сиделка не сможет даже физически работать 24 часа в сутки; 2. Приемлемая стоимость содержания и лечения, поскольку так или иначе, она распределяется между многими людьми; 3. Контроль в формате видеонаблюдения, а также ненавязчивое, но достаточное внимание со стороны персонала; 4. Индивидуальный подход к каждому, кто прибывает в дома ветеранов; 5. Возможность выбирать из большого круга предложений те активности, которые нравятся человеку, а не идти на поводу у одной персоны с ее фантазиями. «Невский берег» - для тех, кто ищет покой и заботу о себе. Размещение по акции, условия на сайте: http://pansionatveteranov.ru











Яндекс.Метрика




Нанять сиделку 
ИЛИ ДОВЕРИТЬ ЗДОРОВЬЕ 
СВОЕГО БЛИЗКОГО ПРОФЕССИОНАЛАМ? 
ПАНСИОНАТ или СИДЕЛКА плюсы и минусы 
Наблюдение 24 часа в сутки+- 
Ежедневный врачебный осмотр+- 
Индивидуальная программа реабилитации+- 
Контроль приема лекарств++ 
Видеонаблюдение за работой персонала+- 
Индивидуально разработанное меню, 6-разовое питание+- 
Помощь в приеме пищи++ 
Смена постельного и нательного белья++ 
Досуг и развлекательная программа+- 
Профессиональная психологическая помощь+- 
Гигиенический уход, стрижка ногтей, волос++ 
Социальная адаптация, новые знакомства, общение в кругу друзей+- 

При размещении до конца месяца действует ценовое предложение по АКЦИИ! 
при поддержке фонда здравоохранения только 10 льготных мест по 999 руб.
Вся информация в поисковиках по запросу пансионат ветеранов Балтийский берег.
http://pansionatveteranov.ru/nashi_akcii











Яндекс.Метрика




1. Ошибка первая: по стопам родителей «Чтобы найти вторую половинку, нужно сначала найти первую» гласит народная мудрость. По теории системной семейной терапии, первая стадия развития семьи — это, как ни странно, ты сама. На этом этапе ты живёшь одна, учишься себя обеспечивать, набиваешь шишки и общаешься с потенциальными партнёрами. После такого опыта в новую семью ты войдешь уже хотя бы отчасти сформировавшись. Если же создать свою семью, только что выйдя из родительской ячейки общества, то в награду ты получишь сложный «винегрет» из норм, правил и способов взаимодействия, которые были приняты в твоей семье, и такой же набор от партнера. “Для того, чтобы понимать, что тебе подходит, а что нет, с чем ты готова мириться, а с чем — ни при каких обстоятельствах, каковы твои собственные ценности и цели, полезно пожить самостоятельно и проверить собственным опытом «багаж», полученный от родителей. Это позволит смотреть на потенциальных партнёров исходя из собственных ценностей, а не через призму взглядов родителей, что повышает шансы найти «родственную душу»”, — советует гештальт-психотерапвет, системный семейный терапевт, автор курса “Мужчина и Женщина” Влад Хименков. Этот период помогает так же выстроить правильную дистанцию в отношениях с родителями и избежать их слишком частого и активного вмешательства в последующую семейную жизнь. А тем, кто до сих пор не избавился от комплекса Электры, закрыть все возможные гештальты на эту тему. Словом, не пренебрегайте паузой! 2. Ошибка вторая: танцы на граблях По сети долгое время кочевала байка про овдовевшую старушку, которая через некоторое время снова вышла замуж. На свадьбе супруг спрашивает молодую: “Маша, ты меня не узнаешь?”, и она отвечает “Узнала, Коля, давно узнала”. Изумленным родственникам пара рассказывает, что, оказывается, они уже были женаты — еще до войны, потом развелись и потеряли друг друга. Нечаянная встреча соединила их вновь… Многие девушки исполняют этот трюк с завидным упрямством: даром, что Колю зовут то Вася, то Петя, но они раз за разом “выходят замуж за одного и того же парня”. Все мы в той или иной мере повторяем свой болезненный опыт, вдохновенно, как джазисты, импровизируем на основную, привычную тему.И если у тебя когда-то был опыт неудачных отношений, причинивших тебе боль, то есть все шансы, что рано или поздно у тебя возникнет соблазн выбрать партнера, который сможет подтвердить этот опыт. Чтобы подстраховаться от этой ошибки, честно загляни в прошлое и ответь себе на несколько вопросов. Каким был твой первый парень? Почему ваши отношения не сложились? И нет ли в новом друге чего-то, что неуловимо напоминает того “героя романа”? 3. Ошибка третья: несовпадение целей Наверное, у каждой женщины в жизни был мужчина, который пришел с кольцом, цветами и с серьезным лицом предложил “отношения”. Хорошо если цели совпали, а если все, что тебе в этот момент было нужно это необременительный курортный роман? Возможно, ему даже удастся на некоторое время тебя увлечь, но в итоге роман предсказуемо развалится. Ибо — правильно, не совпадают цели — ему нужен дом, а тебе — ветер в этом доме. Психологи советуют: каждый раз, когда ты только думаешь об отношениях или встречаешь мужчину, от которого сердце бьется чаще и пропускает такт, честно отвечай себе на вопрос “чего ты хочешь от него на самом деле?” Вариантов может быть много – от легкого головокружительного романа на пару недель или красивого интеллектуального флирта или бездумного оригинального секса до тривиальной семьи с большим количеством отпрысков. Кстати, само умение вести диалог — отвечать на твои вопросы, слышать их и слушать, а так же во время и к месту говорить о себе — может многое сказать о мужчине. 4. Ошибка четвертая: отсутствие терпимости И еще один анекдот-притча, популярный в сети: “Дорогие Мария Ивановна и Иван Васильевич, расскажите как вам удалось прожить вместе долгих 60 лет?” — “Мы поженились в то время, когда сломанные вещи чинили, а не выбрасывали”. В этом анекдоте много житейской мудрости. Наши бабушки, привыкшие перелицовывать платья, штопать носки и перебирать крупу, и подумать не могли о той легкости, с которой мы относимся к отношениям сегодня. Стерпится — слюбится, говорили они, и чаще всего оказывались правы. Но для того, чтобы дожить до этого «слюбится», сначала нужно было научиться терпеть и принимать человека таким, какой он есть. “Если человек способен терпеть и соглашаться в принципе на неприятные ему вещи, он сживется и привыкнет к любым обстоятельствам. Он сможет приспособиться к другой половине и приспособить ее под себя. Если же человек не способен понимать, обидчив и злопамятен, то с годами приспосабливаться ему будет все труднее, — говорит к.м.н., психиатр Екатерина Нарукевич — С годами у человека заостряются его характерологические черты: щедрый становится мотом, а прижимистый — скрягой. Поэтому у раздражительного раздражительность с годами только вырастет! Терпимости не появится. Если ее нет — то жить с человеком, у которого что- то не устраивает, не получится. Нетерпимость, как бомба замедленного действия, когда-нибудь рванет”. Если ты знаешь за собой такую черту, как отсутствие терпимости к чужим недостаткам, попробуй подумать о том, что и ты ведь не идеальна — или освой какую-нибудь хитроумную технику дыхания. Если удается не сорваться в первые пять минут, потом как правило оказывается, что злилась ты из-за какой-нибудь ерунды. 5. Ошибка пятая: со мной он будет другим После того, как с самоанализом покончено, можно посмотреть на партнера, и с этой стороны оценить шансы ваших отношений. Для этого сегодня, как уже говорилось, можно использовать множество подсказок — типирование по Юнгу или по Майерс-Бриггс, подсказки астрологов или эзотериков, — но проще всего посмотреть на человека и задать себе (и ему) несколько вопросов. Первая лакмусовая бумажка — это отношение партнера к родителям и близким. Важно прислушаться к себе в те моменты, когда вы становитесь свидетелем общения вашего партнера с мамой, отцом, сестрой или с бывшей женой. Если в этом общении вам что-то режет слух и колет глаз, например неуважение, пренебрежение, грубость, — можно с уверенностью утверждать, что в через год-полтора ваш партнер начнет относиться так и к вам, и вряд ли вам это понравится. Сегодня он кричит ей “Заткнись, дура!”, а вам чирикает “Помолчи, птичка”, но завтра “дурой” окажетесь вы. Вторая показательная ситуация — это отношение к деньгам, подаркам, долгам. Выбирая вместе подарок для кого-то третьего вы однозначно опознаете, как ваш партнер относится к балансу между «брать» и «давать». Если он говорит что-то вроде «Быстренько по пути купим какой-нибудь сувенирчик» в то время, как вы несколько дней тратите на обдумывание и осуществление подарка близкому, вам не по пути. В первый же день рождения, получив «сувенирчик», вы хлопнете дверью. Или даже раньше, ведь баланс между «брать» и «давать» легко нарушается даже в таких банальных ситуациях, как мытье посуды, уборка, глажка. В списке важных для совместной жизни ценностей есть еще отношение к детям, к отдыху, к саморазвитию, но эти моменты не так очевидны, как отношение к родителям и к деньгам. Смотрите внимательно на того, кто рядом: ваши ключевые ценности должны быть близкими, иначе вас ждет разочарование. 6. Ошибка шестая: ненавижу твой кларнет! Моя подруга недавно развелась со своим мужем после 20 лет брака и имея в анамнезе общий бизнес и троих детей. Причина развода — игромания мужа, чуть не пустившая по миру вполне обеспеченное семейство. Знала ли подруга о его пристрастиях, выходя за него замуж? Знала, но верила, что любовь все победит… Психиатр Екатерина Нарукевич утверждает: любые сформированные пристрастия — к алкоголю, табаку, шоппингу, еде (булимия) , религиозный фанатизм, патологическая лень, лживость и др. — имеют крайне мало шансов на спонтанное исцеление. “Выходя за такого человека, нужно понимать, что жить ты будешь с этими пристрастиями. И если они не нравятся сейчас, то потом будут бесить и, скорее всего, станут причиной разрыва. Так же может быть, что совместная жизнь станет историей борьбы — временных побед и капитальных поражений — с этими пристрастиями. Многие на такую жизнь решаются и, кстати, прекрасно чувствуют себя в роли жертвы: живут с алкоголиком, психопатом, — а человеку полноценному, не жертве, стоит решить — сможет ли он всю жизнь идти на компромисс с собой и терпеть пристрастия партнера”, — комментирует специалист. Как правило, почти каждая верит, что именно с ней мужчина изменится и станет другим — но на самом деле сделать это удается лишь единицам. Большинство же, проведя в браке 15-20 лет, горько причитают “и кому я отдала лучшие годы”. А что тут ответишь? Кому хотела — тому и отдала. 7. Ошибка седьмая: секс, секс, как это ми…. Эту модную-сложную-популярную-непопулярную тему я специально оставила на самый финал. И вовсе не потому, что она самая простая и очевидная, а совсем наоборот. Итак, стоит ли при выборе партнера опираться на свои ощущения в сексе? Понятно, что если с первым сексом все отлично, то вопрос не стоит — тело поет, душа летает и, кажется, что счастье наконец нашло тебя. Однако подождите радоваться: вот отговорит химия, и секс изменится до неузнаваемости — или не изменится, и тогда вам действительно повезло. Если же первый секс скорее неудачный, то тоже все не так однозначно как могло бы показаться. Если у вас есть опыт удачного секса, вы точно знаете свое тело и понимаете, что партнер вас просто не чувствует, не понимает и все делает не так даже после ваших объяснений — что ж, видимо это не ваш человек. С другой стороны, если секс вас не устроил, но вы сами не очень знаете, чего хотелось бы, или не до конца раскрылись, нервничали и т.д. — возможно стоит дать и себе,и партнеру второй, а иногда и третий и четвертый шанс. Вместо заключения Роберт Резник, основатель и ведущий тренер Лос-Анджелесского Института Гештальт-терапии, однажды сказал: «Отношения зависят не от того, какие различия есть между людьми, а от того, как люди обходятся с этими различиями». Это, в том числе, и о том, что отношения зависят от умения партнёров быть в диалоге друг с другом. Как отмечают многие психологи, сегодня большинство людей просто не умеют разговаривать. Выяснение отношений между ними представляет собой не диалог, а два монолога, в которых каждый высказывает другому свои претензии и пытается убедить оппонента в своей правоте. Диалог — это услышать другого и рассказать о себе. Если это удается, то и отношения, скорее всего, будут длительными и крепкими. Автор: Майя Богданова

ключевые слова:












Яндекс.Метрика




12 когнитивных искажений, доставшихся человечеству от далеких предков и не дающих нам рационально воспринимать действительность.


Человеческий мозг способен выполнять 1016 операций в секунду. Ни один компьютер на такой объем работы не способен. Но при этом человеческий мозг — крайне ненадежное устройство.
Обычный калькулятор может выполнять математические вычисления в тысячу раз вернее, чем человек. Наши воспоминания субъективны, обрывочны, изменчивы. Наши восприятие и обработка информации об окружающей действительности подвержены множеству мелких помех.


Неточности и погрешности в нашем восприятии называются когнитивными искажениями. Они появились не на пустом месте — каждое вызвано суровой эволюционной необходимостью.
Чтобы выжить, нашим предкам нужно было мыслить как можно быстрее и эффективнее. Наш разум до сих пор сохранил тенденцию выбирать самый короткий путь к оценке новой информации.


Такие сокращения мысленного пути называют эвристиками. С одной стороны, эвристики помогают нам быстро принимать решения в трудных жизненных ситуациях. С другой — каждая из эвристик приводит к тому, что мы сосредотачиваемся лишь на одном аспекте сложной проблемы и оказываемся не в состоянии трезво и адекватно оценить окружающую обстановку. Вот двенадцать самых распространенных эвристик.

1. Предвзятость подтверждения
Мы охотно соглашаемся с теми людьми, которые охотно соглашаются с нами. Мы ходим на сайты, на которых преобладают близкие нам политические взгляды, а наши друзья, скорее всего, разделяют наши вкусы и убеждения. Мы стараемся избегать отдельных людей, групп и новостных сайтов, которые могут заставить усомниться в правильности нашей жизненной позиции.


Американский психолог-бихевиорист Беррес Фредерик Скиннер называл это явление когнитивным диссонансом. Люди не любят, когда в их сознании сталкиваются конфликтующие представления: ценности, идеи, верования, эмоции. Чтобы избавиться от конфликта между установками, мы бессознательно ищем те точки зрения, которые уживаются с нашими взглядами.


Мнения и взгляды, угрожающие нашему мировоззрению, игнорируются или отвергаются. С появлением интернета эффект предвзятости подтверждения только усилился: найти группу людей, которая всегда и во всем будет с вами соглашаться, теперь способен практически каждый.


2. Искажение в пользу своей группы
Этот эффект похож на предвзятость подтверждения. Мы склонны соглашаться с мнением людей, которых мы считаем членами своей группы, и отвергать мнения людей из других групп.
Это проявление наших самых первобытных тенденций. Мы стремимся быть заодно с членами нашего племени. На уровне нейробиологии такое поведение связано с нейромедиатором окситоцином. Это гормон гипоталамуса, оказывающий мощное воздействие на психоэмоциональную сферу человека. Сразу после родов окситоцин участвует в формировании отношений между матерью и ребенком, а в более широком плане помогает нам формировать крепкие связи с людьми из нашего круга.


В то же самое время окситоцин вызывает в нас подозрительность, страх и даже пренебрежение по отношению к посторонним. Это продукт эволюции, в которой выживали лишь те группы людей, которые успешно взаимодействовали друг с другом внутри племени и эффективно отражали нападения аутсайдеров.


В наше время когнитивное искажение в пользу своей группы заставляет нас неоправданно высоко оценивать возможности и достоинства близких людей и отрицать наличие таковых у лиц, нам лично незнакомых.


3. Рационализация после покупки
Помните, когда вы в последний раз купили что-то ненужное, неисправное или просто слишком дорогое? Вы наверняка очень долго убеждали себя, что поступили совершенно правильно.
Этот эффект также известен как стокгольмский синдром покупателя. Это встроенный в каждого из нас защитный механизм, заставляющий искать аргументы оправданности своих действий.


Бессознательно мы стремимся доказать, что деньги были потрачены не зря. Особенно если деньги были большими. Социальная психология объясняет эффект рационализации просто: человек готов пойти на что угодно, лишь бы избежать когнитивного диссонанса.


Купив что-то ненужное, мы создаем конфликт между желаемым и действительным. Чтобы снять психологический дискомфорт, действительное приходится долго и тщательно выдавать за желаемое.

4. Эффект игрока
В научной литературе называется ошибкой игрока или ложным выводом Монте-Карло. Мы склонны предполагать, что многие случайные события зависят от случайных событий, произошедших ранее.


Классический пример — подбрасывание монетки. Мы подбросили монету пять раз. Если орел выпадал чаще, то мы будем считать, что в шестой раз должна выпасть решка. Если пять раз выпала решка, мы будем думать, что в шестой раз обязан выпасть орел. На самом же деле вероятность выпадения орла или решки при шестом броске такая же, что и при предыдущих пяти: 50 на 50.


Каждый последующий бросок монеты статистически независим от предыдущего. Вероятность каждого из исходов всегда 50%, но на интуитивном уровне человек не в состоянии этого осознать.
На эффект игрока накладывается недооценка возвращения величины к среднему значению. Если решка все-таки выпала шесть раз, мы начинаем верить, что с монетой что-то не так, и что экстраординарное поведение системы продолжится. Далее начинается эффект отклонения в сторону позитивного исхода — если нам долго не везло, мы начинаем думать, что рано или поздно с нами начнут происходить хорошие вещи.


Сходные чувства мы испытываем, заводя новые отношения. Всякий раз мы верим, что в этот раз у нас все будет лучше, чем при предыдущей попытке.

5. Отрицание вероятности
Мало кто из нас боится ездить в автомобиле. Зато мысль о полете на высоте 11 400 метров в боинге вызывает внутренний трепет практически у каждого. Полеты — противоестественное и в чем-то опасное занятие. Но при этом каждый человек знает, что вероятность погибнуть в автокатастрофе гораздо выше, чем вероятность погибнуть при крушении самолета.


Различные источники определяют шансы смерти в автомобильной аварии как 1 к 84, а вероятность смерти в авиакатастрофе — 1 к 5000 или даже 1 к 20 000. Этот же самый феномен заставляет нас постоянно беспокоиться о терактах, хотя на самом деле нужно бояться падения с лестницы или пищевого отравления.


Американский юрист и психолог Касс Санстейн называет этот эффект отрицанием вероятности. Мы не в состоянии правильно оценить риск или опасность того или иного занятия. Для упрощения процесса вероятность риска или игнорируется полностью, или ей приписывается решающее значение. Это приводит к тому, что мы считаем сравнительно безобидные виды деятельности опасными, а опасные — приемлемыми.


6. Избирательное восприятие
Внезапно мы начинаем обращать внимание на появление какой-то вещи, феномена или объекта, которых не замечали ранее. Скажем, вы купили новую машину: всюду на улицах вы видите людей в таком же автомобиле. Мы начинаем думать, что эта модель автомобиля вдруг стала более популярной. Хотя на самом деле мы просто включили ее в рамки своего восприятия.


Похожий эффект происходит с беременными женщинами, которые внезапно начинают замечать, сколько вокруг них других беременных женщин. Мы начинаем всюду видеть значимое для нас число или слышать понравившуюся нам песню. Мы словно пометили их галочкой в своем сознании. Затем к избирательности восприятия прибавляется уже рассмотренная нами предвзятость подтверждения.


Этот эффект известен в психологии как феномен Баадера-Майнхоф. Термин придумал в 1994 году безымянный посетитель форумов газеты Pioneer Press в городе Сент-Пол. Дважды за сутки он услышал название немецкой радикальной Фракции Красной Армии, основанной Андреасом Баадером и Ульрикой Майнхоф. Мало кто способен поймать себя на избирательном восприятии действительности. Раз нас положительно бомбардируют именами немецких террористов, значит где-то зреет какой-то заговор!


Из-за данного когнитивного искажения нам очень трудно признать какое-то явление простым совпадением… хотя это именно совпадение.


7. Эффект статуса-кво
Люди не любят перемен. Мы склонны принимать решения, которые приведут к сохранению текущего положения дел или к самым минимальным изменениям. Эффект отклонения в сторону статуса-кво легко увидеть и в экономике, и в политике. Мы держимся за рутину, бюрократию, политические партии, мы начинаем шахматные игры с самых проверенных ходов и заказываем пиццу с одной и той же начинкой. Опасность в том, что потенциальный ущерб от потери статуса-кво для нас важнее, чем потенциальная выгода от нового положения дел или альтернативного варианта развития событий.


Это подход, на котором держатся все консервативные течения в науке, религии и политике. Самый наглядный пример — американская реформа здравоохранения и защиты пациентов. Большинство жителей США за бесплатную (или хотя бы дешевую) медицину. Но страх потери статуса-кво привел к тому, что деньги на реформу выделены не были и с 1 по 16 октября 2013 года правительству США пришлось прекратить свою работу.


8. Эффект негативности
Мы уделяем больше внимания плохим новостям, нежели хорошим. И дело тут не в том, что мы все пессимисты. В процессе эволюции правильная реакция на плохие новости была куда важнее, чем правильная реакция на хорошие. Слова «эта ягода вкусная» можно было пропустить мимо ушей. А вот слова «саблезубые тигры едят людей» пропускать мимо ушей не рекомендовалось.


Отсюда избирательность нашего восприятия новой информации. Негативные новости мы считаем более достоверными — и крайне подозрительно относимся к людям, которые пытаются убедить нас в обратном. В наше время уровень преступности и количество войн ниже, чем когда-либо в истории человечества. Но большинство из нас охотно соглашается, что ситуация на Земле с каждым днем становится все хуже и хуже.


С эффектом негативности связано и понятие фундаментальной ошибки атрибуций. Мы склонны объяснять поступки других людей их личными особенностями, а собственное поведение — внешними обстоятельствами. Это опять-таки объясняется эволюцией и избирательным восприятием действительности. Получать негативную информацию о ненадежных или откровенно опасных членах социума и оперативно на нее реагировать для наших предков было куда важнее, чем адекватно оценивать собственное поведение.


9. Эффект большинства
Человек — существо коллективное. Нам нравится быть, как все, даже если мы сами это не всегда осознаем или открыто выражаем свой нонконформизм. Когда приходит пора массово выбирать фаворита или победителя, индивидуальное мышление уступает место групповому. Это называется эффектом присоединения к большинству или эффектом подражания.


Вот почему профессиональные политологи так негативно относятся к предвыборным опросам. Результаты опросов вполне способны повлиять на результаты выборов: многие избиратели склонны менять свое мнение в пользу победившей в опросе стороны.


Но речь не только о глобальных явлениях вроде выборов — эффект большинства может наблюдаться и в семье, и в маленьком офисе. Эффект подражания отвечает за распространение форм поведения, социальных норм и идей среди групп людей вне зависимости от того, какие мотивы или основания есть у этих идей, норм и форм.


Бессознательная склонность человека к конформизму и связанные с ней когнитивные искажения были продемонстрированы в 1951 году в серии экспериментов американского психолога Соломона Аша. Собранным в аудитории студентам демонстрировались карточки с изображениями и задавались вопросы про длину линий на изображениях. Только один студент в каждой группе был настоящим участником эксперимента. Все остальные были подставными лицами, специально дававшими неправильный ответ. В 75% случаев настоящие участники соглашались с заведомо неверным мнением большинства.


10. Эффект проекции
Мы очень хорошо знакомы со своими мыслями, ценностями, верованиями и убеждениями. Еще бы, в обществе самого себя мы проводим 24 часа в сутки! Бессознательно мы склонны полагать, что другие люди мыслят точно так же, как и мы. Мы уверены, что большинство окружающих разделяют наши убеждения, даже если у нас для этого нет никаких оснований. Ведь проецировать свой способ мышления на других людей очень легко.


Но без специальных психологических упражнений крайне трудно научиться проецировать на себя мысли и взгляды других людей. Это когнитивное искажение часто приводит к сходному эффекту ложного консенсуса. Мы не только считаем, что другие люди думают как мы, но и полагаем, что они с нами согласны. Мы склонны преувеличивать свою типичность и нормальность, а вместе с ними переоцениваем степень согласия с нами окружающих.


Взгляды культов или экстремистских организаций разделяет не такое уж большое количество людей. Но сами члены радикальных групп уверены, что число их сторонников исчисляется миллионами. Именно эффект проекции вызывает уверенность в том, что мы можем предсказать исход футбольного матча или выборов.


11. Эффект текущего момента
Человеку очень трудно представить себя в будущем. Без специальной подготовки мы оказываемся не в состоянии спрогнозировать дальнейшее развитие событий, соответствующим образом занизить наши ожидания и скорректировать поведение. Мы согласны на немедленное удовольствие, даже если в будущем оно предвещает сильнейшую боль.


Отсюда возникает эффект текущего момента, также известный как эффект переоценки скидок. Этим эффектом всерьез озабочены экономисты: из тенденции людей предпочитать сиюминутные выгоды выгодам в отдаленном будущем вытекает большинство проблем мировой финансовой системы. Люди охотно тратят деньги и крайне неохотно откладывают на черный день.


Также эвристика текущего момента хорошо известна диетологам. В 1998 году американские ученые провели исследование «Предсказание голода: эффекты аппетита и воздержания на выбор пищи». Участникам исследования предлагали выбор между здоровой (фрукты) и нездоровой (шоколад) едой, которую они получат на следующей неделе. Изначально 74% участников выбрало фрукты. Но когда наступил день выдачи пищи и участникам эксперимента была предложена возможность поменять свой выбор, 70% выбрали шоколад.


12. Эффект привязки
Получая новую информацию, мы соотносим ее с уже имеющимися данными. Особенно это касается чисел.


Психологический эффект, при котором мы выбираем какое-то отдельное число в качестве якоря и сравниваем с ним все новые данные, получил название эффекта якоря или эвристики привязки. Классический пример — стоимость товара в магазине. Если товар уценен, мы сравниваем новую цену ($119,95) именно со старой суммой на ценнике ($160). Стоимость собственно товара при этом в расчет не принимается. На эффекте якоря строится весь механизм скидок и распродаж: только на этой неделе, скидка 25%, если купить четыре пары джинсов, одна пара вам достанется совершенно бесплатно!


Эффект используется и про составлении ресторанных меню. Рядом со сверхдорогими позициями там специально указываются (сравнительно!) дешевые. При этом мы реагируем не на цену самых дешевых наименований, а на разницу в цене между стейком из лосося на подиуме из спаржи и куриной котлетой. На фоне стейка за 650 рублей котлета за 190 кажется совершенно нормальным явлением.


Также эффект якоря проявляется, когда на выбор дают три варианта: очень дорогой, средний и очень дешевый. Мы выбираем именно средний вариант, который на фоне двух других опций кажется наименее подозрительным.

ключевые слова:












Яндекс.Метрика




Дома для одиноких пенсионеров
Услуга актуальна и решает проблему
Для тех кто часто ездит в командировки и не может оставить без присмотра своих родных.
для тех кто ищет сиделку
для тех кто стеснен в жилищных условиях
для тех кто перенес тяжелый стресс или болезнь, требуется постоянный уход, реабилитация и медицинский уход.
http://pansionatveteranov.ru/

ключевые слова:












Яндекс.Метрика




Профиль

недвижимость, Москва, Аренда, продажа
avi72
Снять офис в Москве, кредиты под залог.
Аренда, продажа, недвижимость.

Текущий месяц

March 2015
S M T W T F S
1234567
891011121314
15161718192021
22232425262728
293031    



счетчик посещений









Яндекс.Метрика

ключевые слова

Powered by LiveJournal.com
Designed by Lilia Ahner